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B2B es la abreviatura de Business to Business, que traducido al español es de empresa a empresa. El término se utiliza en el campo del marketing digital y hace referencia a aquellos productos, servicios o campañas que están lanzados desde una empresa a otra empresa.
Así, un B2B es toda empresa que vende a otras empresas. Si trasladamos este escenario al mundo de las ventas online, son los comercios electrónicos que en lugar de vender al consumidor final, lo hace a otras empresas o autónomos.
A menudo, las empresas que mantienen esta política B2B también ofertan productos y servicios a consumidores finales, actuando como B2C, Business to Consumer. Vemos ahora con más detalle cómo trabajar el marketing B2B.
Qué es el marketing B2B
Atendiendo a la definición de negocios B2B, diseñar una correcta estrategia de marketing pasa por acudir a técnicas que aproximen a esos otros negocios que acabarán convirtiéndose en clientes.
Las tiendas online B2B pueden poner en marcha campañas de marketing de contenidos, potenciar sus estrategias de email marketing, reforzar su posicionamiento orgánico en buscadores, acudir al posicionamiento pagado e incorporar a los marketplaces en la estrategia general.
Diferencias con el marketing B2C
El marketing digital para empresas B2B funciona con un objetivo similar al de las empresas B2C, pero con diferencias muy marcadas para alcanzar esas metas. Las necesidades de las empresas no son iguales a las de los consumidores.
Los negocios, que también tienen que ser rentables y productivos en su búsqueda de clientes, únicamente adquieren productos o servicios que les permitan funcionar mejor y ganar en efectividad.
Otro aspecto interesante es que los B2B pertenecen a un nicho mucho más segmentado, lo que obliga a afinar más en la selección de estrategias. Con los consumidores finales, las empresas tienen abiertos más canales de comunicación: redes sociales, contacto por email, teléfono, chat activo…
A todo esto hay que añadir que los productos y servicios ofrecidos en el modelo B2B pueden ser más complejos que en B2C, y ya no solo por aspectos técnicos o por el precio, también por la cadena de procesos a la que obligan estas operaciones.
En las empresas B2C, la experiencia va desde grandes campañas masificadas y anuncios publicitarios hasta experiencias cada vez más individualizadas. En el marketing B2B las empresas se enfocan en identificar al buyer persona y definir las estrategias adecuadas para ella, desde la creación contenidos detallados y estructurados hasta la segmentación y personalización de correos.
Cómo captar clientes B2B
En el proceso de generación de contactos B2B o captación de clientes, las empresas buscan más la racionalidad. Hay que tener en cuenta que las ventas de productos y servicios se hacen a gran escala. Los clientes desean resolver necesidades específicas, no deseos, y la relación de continuidad es a más largo plazo.
En esta meta de encontrar clientes B2B, una buena fórmula para lograrlo es iniciar el proceso con la definición de lead de calidad, es decir, contactos o clientes que se ajusten a la perfección al público objetivo y estén preparados para comprar.
A partir de ahí, tocará alinear las estrategias de marketing, detectar cuáles son las que mejor están funcionando, las que permiten segmentar más a la audiencia, y descubrir qué canales son los más efectivos.
Una vez ejecutado este paso, los compradores B2B también imponen sus demandas, muchas de ellas vinculadas a experiencias de compra personalizadas, con catálogos adaptados a sus necesidades y comunicación directa con la empresa vendedora.
Finalmente, no hay que dejar de lado la utilidad de la prescripción, es decir, que los compradores queden satisfechos para que recomienden la marca. Una buena estrategia para medir esa satisfacción es con los KPI de los clientes. Conociendo esos datos se podrá retener a los clientes actuales y avanzar en la búsqueda de nuevos prospectos.
Cómo Hubspot ayuda a las empresas B2B a través del Inbound Marketing
En todo este escenario de promoción de los negocios B2B se cuela con gran fuerza el Inbound Marketing. Esta metodología consiste en combinar técnicas de marketing y publicidad no intrusivas que buscan acompañar al usuario desde el inicio del proceso de compra hasta la finalización de la operación.
El Inbound Marketing, cuando se ejecuta de manera acertada, va más allá del marketing digital, pues proporciona ventajas como el aumento de tráfico hacia lo sitios web, el crecimiento en el número de contactos de marketing y el incremento en los leads.
Muchos expertos consideran que hubspot es la plataforma más potente para optimizar estas estrategias de promoción digitales. Con ella se puede atraer tráfico de calidad y gestionar de manera completa la entrada de nuevos clientes potenciales.
El marketing B2B no busca solo atraer nuevos clientes, sino sacar el máximo provecho de los actuales, y es ahí donde la plataforma HubSpot puede ocupar un papel clave de seguimiento de conversiones, diseño y automatización de ventas y creación de contenidos.